就職・転職

食品メーカー営業の仕事内容やジャンル別ブラック度をまとめてみた

投稿日:2017年5月20日 更新日:

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僕は大学院を卒業してからずっと技術系の仕事をしています。
元々あまり活発な性格ではなく、学生時代から『営業だけは絶対イヤだ!』と叫びながら就活していました。苦笑
(今も”営業職”になれと言われたらたぶん辞める)

とはいえ、研究も開発もずっと引きこもって仕事をしているわけではありません。
食品を扱っていますが、機能性やPRポイントを顧客に伝えるために営業同行することもしばしば。企業によっては技術営業もありますね。

メーカー相手の場合は顧客も専門家なので、技術者としては比較的やりやすいですね!
ただし、飲食店などが相手だとキツい…!
利害関係を超えて、”感情”をどう動かすかの要素が強いコミュニケーションは正直苦手です…
それが営業だ!と言われるともうゴメンナサイしか言えませんが。苦笑

今でも苦手意識は消えませんが…それでも顧客と話していると、なんとなく

『あ、コレ落とせるな…』

と思う時もあるんですよね。
営業しやすい、しにくい企業(店舗)があるんです。

メーカーの営業職も様々…
今回の記事では、僕が働いている食品業界を例に、それぞれの特徴を解説していきます。
忙しさや仕事のスタイルなど『ブラック度』にも迫っていきますよ!

食品メーカーの営業がどんな仕事をしているか気になる方は是非ごらんください!

 

ホワイトなメーカー営業職のポイント

企業向けのビジネスがやりやすい理由

僕は転職を経てBtoB、BtoCどちらも経験していますが、圧倒的にBtoBメーカーの方が仕事がやりやすかったですね。
理由はかんたんで『正しく、優れている商品なら採用されやすい』からです。

BtoB…例えば、製パンやお菓子、飲料メーカーといった最終製品を売る企業に対して、調味料や原料のメーカーが素材を提供するパターンなどが挙げられます。

コスト、機能、味などの優劣を数字として示し、差別化できれば、即・採用につながる”わかりやすさ”が消費財におけるB to Bビジネス最大の特徴です。
企業向けの素材では、パッケージや広告での訴求が不要なため、単純に商品の”質”で勝負できます。
そのため、”データ”だけで営業しやすいジャンルでもあるのです。

ア〇ヒやキ〇ンのように、川下から川上まで系列会社として囲っているグループ企業は、ホールディングス内で取引を完結させるなど、”大人の事情”も見受けられますが、基本的に企業間取引はフラットです
もちろん、接待やコネ、”根回し”など、生々しい部分はありますが、対店舗や対バイヤーのそれとは比べ物になりません。

相手の感情を揺さぶる”営業スキル”はつきにくいかもしれませんが、私が『ホワイトな食品メーカーに努めたいならB to Bに行け』というのも、これらの理由が大きいのです。

 

食品メーカー研究開発職として働くということ:仕事内容や給料、激務度などの実情を語ってみる

 

ホワイト率が高くなるポイントは『B to B』の『大手子会社』だが…?

B to Bと言っても、商社直系、メーカー子会社、独立系メーカーの3つにわかれます。

商社直系もメーカー子会社と同じように見えますが、商社そのものに激務要素があるので、その子会社も必然的にドライでタフな職場環境になりがちです。
大手メーカー、例えばビール系、味の素系列、大手製菓などは、子会社に原料メーカーも置いている場合が多いですね。

これらの企業に共通して言えるのは、取引先にグループ会社が多いということです。
もちろんグループ外の企業にも販売しますが、大口顧客が身内であるということは、生産の効率化やスピード感の面で非常に大きなメリットとなります。

反面、一部の人は仕事がヌルく、なぁなぁになりがちなのと、所詮は子会社なので、切り離されるリスクが常にあるということを忘れてはいけません…!

”顧客が親会社だけ”というメーカーはまずありませんが、部署によっては”営業の担当範囲が親会社、グループ会社だけ”というパターンは考えられます。
苦労しなくても親会社が勝手に買ってくれるので、ホワイトな反面、右から左へ流すだけ…営業の存在意義を感じてしまうかもしれません。

その点、独立系のBtoBメーカーは後ろ盾がない分、営業も少しハードになりますが、”適度なやりがい”は感じやすいでしょうね。

いずれにしても法人向けビジネスは『企業名』と『技術力』で仕事が決まりやすいです。
どんなビジネスでも、企業規模、すなわち『大手である』ということは職場環境や安定性、仕事のしやすさに直結しやすいですが、シェアが動きにくいBtoBビジネスでは特に顕著です。

もし、このジャンルに就職を目指すなら、よほどやりたいことがない限り『大手』を目指すべきでしょうね。それはどこも同じか…

 

ブラック度が高い食品メーカー営業の見分け方

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バイヤー向けのコンペは『やりたくない仕事』No.1!?

同じ企業向けビジネスでも百貨店コンビニのコンペは本当にハードです。
要はBtoCメーカーと小売店のビジネスですね。
小売の前に”卸”を通すことも多いですが、ここでは同列に扱います。

どのシーンでも商品の”質”が結果を左右しますが、商品の回転が速い小売店では、1つの商品採用にかける時間がめちゃくちゃ短いです。
加えて、前章のメーカー対メーカーのビジネスと違い、頻繁なリニューアル要請も小売店、特にPB商品の特徴です!

商品の質に加えて、短い時間で相手を説得する話術、依頼&即対応というクイックネス、絶え間ない改善要請に対応するタフネスなど…求められる能力は高いです。
そのため、小売相手のビジネスをしている事業部はブラック化しやすいですが、スピード感のある環境でスキルは身につけやすいでしょう。

みるおか
営業の醍醐味が味わえるカテゴリーですが、『みんながお店で目にするような商品を売りたい』というほのぼの志望動機だと痛い目を見るかも…?

 

PB商品が引き起こす消費財メーカーのブラック企業化とブランドの崩壊

 

飲食店向け『エリア営業』は一番メンタルを削られる

食品メーカーの主な取引先は、メーカー、小売、そして店舗です。
ここではレストランなど規模の大きいチェーンストアではなく、個人経営レベルの小規模な店舗を前提に解説します。
大型レストランとのビジネスは全店、あるいは地域レベルでの商談で決まることが多く、感覚的には小売相手の取引に近いですね。

飲食店向けは『エリア営業』と名前がついていることが多いです。
エリア内にある飲食店を回って自社商品を提案します。
ビールメーカーの営業が飲食店1つ1つ回ってビールサーバーの設置を提案している姿はその典型ですね!

既に懇意のメーカーがあったり、こだわりの強いガンコ店主がいたり…
企業向けのスマートなビジネスは通じず、門前払いも日常茶飯事です。
リアルな話、中にはかなり民度の低いエリアもありますからね。
毎日顔を出して認めてもらったり、プライベートで食べに行って媚びてみたり…
営業の中でも泥臭い仕事が多くなります。

小売営業が身体的にタフなジャンルだとすれば、店舗向けエリア営業はメンタル面が最も削られるジャンルですね…。

みるおか
インテリの技術営業にはこのジャンルが苦手な人が多い…逆にコミュニケーションが得意な”人たらし”にとっては天職かも!

 

まとめ:食品メーカー営業職になりたい人が調べるべきこと

食品メーカー各営業職の特徴とメリット、デメリットをまとめておきます。

  1. メーカー向けBtoB特化のメーカーでは、商品の質とデータを武器に営業することが多い。大人の事情はあるがフラットな雰囲気での商談が多い。ホワイト色が強いが、スキル面をどこまで向上できるかよく考えるべき。インテリ向きでもある。
  2. 卸・小売を経由するBtoC商品を扱うメーカーは、スピード感があり、特にPB商品を扱う場合は、先方からの無理な要求にも対応する。プレゼン能力や頭の回転も求められ、スキルアップも見込めるが、心身のタフネスが必須。
  3. 飲食店向けエリア営業は、外回りや個店周りなど"営業らしい営業"が多く、特にメンタル面のタフネスが求められる。コミュニケーション能力に優れていたり、マメな人間じゃないと苦労しやすい。

店頭に売っているような大手メーカーでは、BtoB(メーカー、商社)、BtoC(小売、PB)、飲食店向け全て展開している企業も多いです。
働きやすさという面では、個人的には大手BtoBがおすすめですね!
大手なのに知名度が低い会社が多く、中途は殺到しますが、企業を知らない新卒はあまり狙わなかったりします。

職種や業界で仕事を選ぶ人も多いですが、しっかりと掘り下げないと、僕のように大学院を出てから研究・開発・生産管理・採用と、わけわからないキャリアを歩むことなるかもしれません!苦笑

『営業』は形は違えど、どんなビジネスにも必要な仕事ですから、キャリアのどこかでスキルを身につけたいところですね!
物を売るだけではなく、”自分を売る”スキルはどんな仕事にも必須ですからね。
それでは僕も営業に異動届を…いや…

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